查看详情>> 通常，市场数据的大量出现是数字化和 信息技术快速发展的结果.因而，各种各样的渠道就已经具备了创造大量知 识库的能力，如市场是怎样运作的、消费者对什么感兴趣、他们想买什么等，他们已经用这些信息影响了制造商。其实，制造商通常仅对市场需求、消费 者需求和定价水平有一个广泛的了解，除此之外，由于很大程度上这些分销壤道已经让消费者和购买者能够在更多地方买到他们想买的东西，让他们更 多地了解市场，让他们更容易更方便地进行购物。由此可见，他们已经创造 了各式各样强有力的传播系统，通常这些系统就是零售店本身。今天，分销渠道不仅使用传统的媒体系统，还会使用零售店作为传播方式，把买方带入 市场，并满足他们的需求.由此，分销渠道或者说分销系统，就慢慢地获得 了市场控制力。所以，现在大多数情况下能够支配与产品制造商进行的交易 规则。再说说营销传播。现今的市场是由零售商、分销渠道和分销商控制的， 至少在很大程度上受他们的影响。 现在，分销渠道居于营销系统的中心。制造商或生产商依旧试图与消费者或购买者进行交流，但是大多数情况下是通过大众传媒的方式，而且他们 进行交流的主要方式越来越倾向于通过分销渠道进行交流。因此，他们使用的方式是通过分销渠道，把产品或服务的功能以及购买倍息传递给最终消费 者和使用者。

查看详情>> 很多以转移为基础的机构已经成功地扮演起了原先制造 商扮演的传统中的卖方角色.他们还获取了与消费者和最终购买者的交流平 台，这可以使他们获得大量的市场数据和信息.除此之外，产品和服务的商品化已经使分销渠道从制造商那里把市场控制力攫取过来.这在许多消费类 产品市场里变得越来越真实，在企业间 (B2B) 领域也逐渐变成现实。这种 例子层出不穷，包括沃尔玛、家乐福、玛莎百货 (Marks&Spencer)、特易购(Tesco)、宜家 (1阻A)、玩具反斗城 (Toys冗 Us)，等等。有人可能会说零售商或者其他形式的零售方式早已存在，并且已经掌握 了市场控制力.但是，事实是仅仅在这 20年的时间里，零售商们才刚刚开始集中并巩固建立物流驱动的大宗分销系统.而这些分销系统在整个零售市场中控制着绝大多数的份额。从某种程度上而言，这种关注和强化已经成为分 销渠道或机构控制我们一直在讨论的市场四大基石的结果。 早在 20世纪 70年代，通用产品代码 (universal product code，UPC)、电子销售点 (electronic point ofsale，EPOS)、扫描器和功能越来越多的电 脑使零售商和分销商能够掌握、储存、经营、分析大量的市场数据，即使是 在零售市场甚至个体市场上也能做这些工作。这些数据使零售商能够跟踪产 品的流通，定出有效的边际价格，了解客户所要购买的商品以及进行购买的时间。他们也可以通过这种分销渠道系统更加清晰地了解产品及服务的流向，而这在以前是办不到的.由于这些分销襄道对封闭式市场的信息(也就是说，在 B2B 市场上，常常是个体市场，甚至是以家庭为单位的消费者数 据和个体消费者数据)具有控制力，这使得市场控制力很快就从制造商那里转移到了零售商或者分销渠道那里。

查看详情>> 分销商驱动的市场 在过去的三十多年里，传统上制造商驱动的市场已经发展成了分销商驱 动的市场。这一发展的结果基本上是由于零售商、分销商、批发商还有其他形式的分销渠道已经获取了四大市场基石的控制权.图 1-4 描述了大多数经 济发达国家中的这种市场。 分销商驱动的市场处在这个系统的中间.由于占据中间 位置，分销渠道控制着市场驱动力。也就是说，现在分销渠道主宰着卖方和 买方。这种控制力在零售业里就是对房地产和其他以土地为基础的设施进行 巨额投资的结果，当然这一过程中不可缺少的是各种技术的重大革新。这些零售商，无论是真实存在的还是虚幻的，他们使各种各样的货物和服务在买方面前变成真实的商品。或者说，零售商们已经为他们自己创造了市场，这些市场总是会变成销售商们的个人目标一一现实中的最终购买者。明尼阿波利斯市的"美洲商业街"就是一个零售业发展的绝妙例子。今天，"美洲商业街"已经成为外国游客到美国游览和购物的景点之一，就游览人次而言排名美国第三。此外，在发达国家中，城镇边上的大型购物市场也正变得越来越重要。