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• 结果可控的年度营销计划

  2016-07-15...
  查看详情>> 一、年度营销计划的制定原则？ è计划不是给老板制定的 è营销计划的121法则 è计划就是“让我相信你” è营销计划与公司计划体系的关系？ è什么是年度营销计划 营销计划结构 营销计划与市场计划、销售计划的关系 年度营销计划的流程 本段说明：营销计划本质上就是向老板说“请相信我，只要这样干，我们就会胜利。”只有看到了必然的成果，老板才真正会支持你的计划。营销计划对于执行者来说，更多的价值在于协调，它告诉所有相关的人应当怎么做；对于管理者来说，它将是有效的监控手段，因为所有人都不希望到最后去算总帐。 二、如何制定年度营销计划 è认清形势与营销问题 如何描述环境与竞争描述 如何发现关键营销问题 如何理清你的营销思路 è设立有竞争力的营销目标 营销指标的作用 几个关键的营销指标 营销指标的确定过程 è设计营销组合策略 品牌策略设计 产品策略设计 价格策略设计 通路策略设计 服务策略设计 传播策略设计 市场行动计划的制定 市场计划的内容及原则 市场的费用管理 典型问题说明 è销售行动计划的制定 销售指标的分解 销售激励方式选择 销售费用的管理 典型问题说明 本段说明：年度营销计划的制定需要按照一定的内容及形式完成，并抓住关键的营销问题，形成完整的营销思路，应强调从上到下，从下到上的连贯统一。同时年度营销计划的内容必须保证策略与行动细节的协调统一。 三、年度营销计划的执行 è用什么人是关键 è建立并维护规则 è建立组织与激励机制 è变化是正常的，但不是借口 本段说明：年度营销计划的执行是关键，如何授权、如何监控、用什么人等，如何在变化的市场环境中即坚持既定的方向，又能够适应市场的变化不断的进行调整，以增强年度营销计划的针对性与适应性。
• 持续增长的营销管理

  2016-07-15...
  查看详情>> 一、重新认识营销管理 长大需要营销管理 企业管理的三大主题 增长意味着变化 客户价值就是营销管理 营销管理就是管理价值 营销为什么存在－价值 营销的进化历程 营销管理的计划历程 经营者角度的营销管理 管理者的三个阶段 新的赚钱模式 永续经营的条件 营销管理的内部结构 本段说明：营销管理的核心就是不断实现客户价值，并不断刺激企业的增长，而在这其中以经营者的角度思考问题，并直到营销管理体系的构建至关重要。 二、组织与管理体系 从服务到营销管理 什么是客户 内外部客户的特点 客户服务的基本原则 构建服务与管理并存的管理体系 以服务为基础的管理体系 以控制为基础的管理体系 适应竞争与客户需要的组织 组织与公司发展 组织的构建原则 不同状态的营销组织结构 营销部门的流程管理系统 什么是管理流程 营销流程管理的特点 营销中关键的管理流程 本段说明：营销管理的主题基础从本质上说就是以客户为中心，而什么是以客户为中心呢？就是在内部与外部坚持客户为导向的管理理念，形成全员的客户服务意识，并渗透到营销的组织建设与内部管理之中去。 三、目标与计划管理 结果导向型管理 什么是目标计划管理 营销指标的确立 几个非常重要的营销指标 营销计划不是给老板定的 计划性是中国与国外企业的最大区别 老板等式 营销计划的制定 公司计划于营销计划 市场计划的设计 销售计划的设计 本段说明：营销管理的实际行动就是营销计划，这其中就是要坚实“细节中的结果，而不是结果中的细节”，也就是说要将所有的事情考虑清楚再去做，所有的结果考虑在前面，不能做完了在去考虑那个细节有问题。 四、团队与人员管理 用人 人力资源经营 用人标准是关键 建立并维护规则 没有规矩不成方圆 赛马不相马 建立组织与激励机制 营销激励的管理思想 激励政策制定的特点 激励政策的提纲 本段说明：执行是关键，而这其中人是最关键的要素，因此处理好人才的问题将最终决定管理体系的成功。
• 每日销售动作“工具化”管理

  2016-07-15...
  查看详情>> 一、单兵装备与战斗力 单兵战斗力=技能+装备 单兵技能要依靠训练 装备是“固化”的技能 装备实现“集体技能”传承 本段说明：单兵装备是销售技能“集体传承”的最好手段，强大的单兵装备可以使“最差的”人一跃成为具有合格战斗能力的人。使不可能掌握的技能，变得轻松掌握。 二、单兵装备与单兵管理 从“标准化”到“工具化” “使用”是最好的管理 以工具“固化”制度 以工具实现“自我管理” 本段说明：销售管理不仅要标准化，更要实现在“标准化”基础上的“工具化”。因为“工具”本身就是最好的标准化。只有工具化了，才能将日常管理彻底融入销售动作中，才能将企业规范与个人发挥完美结合。 三、《销售日志》工具系统 “销售”《日志》的特点 《日志》的五大核心目标 《日志》工具的专业结构 以《日志》为核心的监控系统 以《日志》为基础的计划系统 本段说明： 销售日志是所有管理动作的基础，管好每一天，才能管好销售。它与计划衔接，形成计划循环系统；与监控衔接，形成每日监控系统。 四、《销售日志》手册的设计 《日志》的设计原则 计划管理与每日安排 时间价值与每日效率 因果报应与每日反思 目标管理与每日算账 客户管理与每日跟进 销售动作与每日关键工作 本段说明：《销售日志》必须体现“销售”特点，实现销售动作与管理动作结合。并切实为销售人员带来利益，使其愿意接受、愿意使用，真正成为每人、每天必备的得力帮手。 五、《销售日志》结构与填写 计划填写的范例说明 《日志》填写的原则 《日志》填写范例说明 《日志》填写的常见问题 本段说明：《销售日志》的填写过程就是自我管理、自我反思、自我算账的过程。通过日志填写的程序、格式，实现销售动作落实、管理动作跟进、时间效率提升的综合效果。 六、《销售日志》用起来 训练与辅导 管理与习惯 利益与考核 干部身先士卒 本段说明：《销售日志》要经过必要的辅导培训，并在日常的监督、使用中养成习惯，最终为销售人员带来利益。这样才能被销售认可，并成为单兵战斗力的有机组成部分